Warum ein personalisierter Vertrieb der Schlüssel zum Verkaufserfolg ist

Jeder Vertriebler kennt das Problem: Mit manchen potenziellen Kunden wird man sofort warm, mit anderen nur schwer oder überhaupt nicht. Daher benötigt er für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch eine spezielle Strategie und Hilfsmittel, die ihn dabei unterstützen, die am besten geeigneten Kaufinteressenten zu finden.

Das Geheimnis des Verkaufserfolgs

Wer ein Unternehmen mit Vertrieb hat, weiß, dass er für einen optimalen Verkaufserfolg nicht nur ein hochwertiges Produkt braucht. Weitere Erfolgsfaktoren sind harte Arbeit, eine effektive zielgerichtete Marketingstrategie und kompetente Mitarbeiter. Diese müssen neben einer umfassenden Fachkenntnis über ausgezeichnete kommunikative Fähigkeiten verfügen. Und genau darin unterscheiden sich gute Verkäufer von mittelmäßigen: Es reicht nämlich nicht aus, dem potenziellen Kunden die Vorteile des eigenen Produkts aufzählen zu können. Essenziell ist, ihn letztlich zum Kauf zu bewegen. Und das ist bei B2B-Verkäufen oft schwieriger als im B2C-Bereich: Investitionsgüter werden wegen ihres hohen Preises nicht so schnell durch neue ersetzt. Besteht Bedarf, vergeht oft viel Zeit, bis sich das Unternehmen für ein bestimmtes Produkt entscheidet. Kontaktiert der B2B-Vertrieb nicht gleich den richtigen Ansprechpartner, dauert das gesamte Prozedere noch länger. Um die eigene Ware möglichst gut zu verkaufen, benötigt der B2B-Verkäufer noch zusätzlich viel technisches Know-how: Er muss imstande sein, die Maschine genau erklären und vorführen zu können. Um sich von den Mitbewerbern am Markt abzuheben, braucht er außerdem eine kundenorientierte Verkaufsstrategie, die auch gehobene Ansprüche befriedigt. Und diese funktioniert fast ausschließlich über die Kommunikation. Falls Sie als Geschäftsleitung die Interaktion Ihrer Mitarbeiter mit möglichen Kunden verbessern möchten, empfiehlt sich eine auf Verkaufstrainings spezialisierte Unternehmensberatung. Eine derartige Unternehmensberatung bietet Schulungen im Bereich Verkaufspsychologie und Verkaufsgespräche an.

Wie Sie Ihren Kaufinteressenten überzeugen

Spitzenkräfte im Vertrieb nutzen die individuellen Sprachmuster des Kaufinteressenten, um eine Vertrauensbasis zu ihm herzustellen. Dieser fühlt sich akzeptiert und bringt Verkäufer und Produkt automatisch mehr Interesse entgegen. Befriedigt der Verkäufer dann auch noch seinen Wunsch, mehr über das angebotene Produkt zu erfahren, befindet er sich oft schon in der engeren Wahl. Topverkäufer können zu fast allen potenziellen Kunden ein solches Vertrauensverhältnis aufbauen. Sind Sie Projektdienstleister, haben es Ihre Vertriebler mit verschiedenen Käufertypen zu tun. Diese zeigen unterschiedliche Verhaltensmuster. Um eine gemeinsame Gesprächsbasis herzustellen, müssen sie ihnen die genau zu ihrer Vorstellungswelt passenden Argumente in deren eigenem Sprachmuster präsentieren. Behalten sie diese Formulierungen während des gesamten Verkaufsgesprächs über bei, erwecken sie Sympathie und Vertrauen bei ihrem Gegenüber und rufen bestimmte Bilder in seiner Vorstellung hervor. Um den Verkaufserfolg zu steigern, müssen sie natürlich noch bestimmte Schlüsselwörter einfließen lassen. Entschlossen und zielstrebig auftretende Interessenten (dominanter Typ) hören gerne Wörter wie Erfolg, Wachstum, Effizienz und Chancen, kreative und sehr begeisterungsfähige (initiativer Typ) mögen Formulierungen wie „außergewöhnliches Modell“. Beständigkeit liebende Interessenten (stetiger Typ) hören es gerne, wenn Ihr Betrieb höchste Sicherheitsstandards einhält und Ihre Produkte im Umgang sicher sind. Den faktenorientierten Kundentyp können Sie mit Zahlen und Fakten begeistern.

Steigern Sie mit diesen Tipps spürbar Ihren Verkaufserfolg

Um als Projektdienstleister höhere Umsätze zu erzielen, müssen Sie bei Ihrem Gegenüber bestimmte Emotionen erzeugen. Die Betonung der hohen Nutzerfreundlichkeit und intuitiven Bedienbarkeit beispielsweise ruft ein Gefühl der Sicherheit hervor. Außerdem müssen Sie als Vertriebsmitarbeiter imstande sein, mit bestimmten Verhaltensweisen und Ihrer Körpersprache bei Ihrem Gegenüber einen sympathischen, vertrauenswürdigen und kompetenten Eindruck zu erzeugen. In speziellen Verkaufsschulungen lernen Sie beispielsweise, wie Sie mithilfe intelligent gestellter Fragen bei Ihrem Gesprächspartner negative Gefühle über die gegenwärtige Situation, aber positive über die Problemlösung (Ihr Produkt) hervorrufen. Gezieltes argumentatives Training steigert Ihre Überzeugungskraft noch zusätzlich.

Stellen Sie im Verlauf Ihres Verkaufsgesprächs fest, dass Ihrem Gegenüber die Entscheidung zu schwierig wird, helfen oft Sales Storys: Deren emotionale Botschaft entspannt die Situation wieder. In vielen Fällen ist außerdem die Anwendung der folgenden Faustregel zielführend: In einfachen Verkaufssituationen reichen Beschreibungen, Erklärungen und die Auflistung von Merkmalen aus. Sind sie komplexer, nutzen Sie am besten geeignete Analogien, Beschreibungen der Vorteile und Sales Storys. Versuchen Sie, im Laufe des Gesprächs etwas über die Befürchtungen und Sorgen Ihres potenziellen Kunden zu erfahren. Fragen Sie ihn direkt, welche Ziele er hat und präsentieren Sie ihm danach Ihre Problemlösungen. Fassen Sie zwischendurch das Wichtigste kurz zusammen. Über Rückfragen wie „Habe ich Sie richtig verstanden, dass Sie …?“ lenken Sie das Gespräch in eine bestimmte Richtung. Beenden Sie Ihr Kundengespräch unbedingt mit einem Folgetermin. Bitten Sie Ihren Interessenten, bis dahin bestimmte wichtige Details zu klären und sichern Sie ihm zu, ihm dann mehrere Lösungen vorzustellen. Verkaufen Sie sehr teure Produkte, ist es ratsam, zuvor in Erfahrung zu bringen, welches Preisniveau der potenzielle Kunde bevorzugt. Interessiert er sich für Ihre teure Maschine, entscheidet er sich trotz des eigentlich zu hohen Preises für diese, wenn Sie ihm ein individuelles Angebot machen. Bieten Sie ihm beispielsweise die Maschine zusammen mit einem Full Service zu demselben Preis an.

Diese Fehler sollten Sie im Kundengespräch unbedingt vermeiden

  • Unterschätzen Sie Ihren Gesprächspartner nicht. Da Kommunikation zu neun Zehnteln über Stimme und Körpersprache und nur zu einem Zehntel über sachliche Inhalte funktioniert, erfasst er genau, worauf das Gespräch mit Ihnen hinausläuft. Überzeugend wirken Sie nur dann, wenn Ihre Körpersprache, Stimme und verbale Aussagen dieselbe Botschaft transportieren. Stimmt bei Ihnen Gedachtes und Gesagtes nicht überein, hält er Sie für unglaubwürdig.
  • Übertreiben Sie nicht: Ihr Lächeln macht nur dann einen sympathischen Eindruck, wenn es nicht aufgesetzt wirkt. Ebenfalls kontraproduktiv: eine zu auffällige verbale Anpassung.
  • Reden Sie nicht zu viel, auch wenn Sie gute Argumente vorbringen können: Ihr Wortschwall bremst beim potenziellen Käufer Denkprozesse und mögliche Kaufentscheidungen aus.
  • Überfrachten Sie Ihr Kundengespräch nicht mit übermäßig vielen Informationen: Wird die Verkaufssituation zu komplex, kann Ihr Gegenüber diese Informationsflut nicht mehr rational verarbeiten. Dies gilt sogar dann, wenn Ihr Produkt nicht sehr komplex und erklärungsintensiv ist. Kaum zu glauben, aber wahr: Sogar Topmanager fällen ihre Kaufentscheidungen überwiegend intuitiv. Das liegt daran, dass das menschliche Unterbewusstsein deutlich mehr Informationen verarbeiten kann als das Bewusstsein. Letzteres legitimiert die emotional getroffene Entscheidung dann im Nachhinein mit rationalen Gründen.
  • Vermeiden Sie unbedingt zu allgemeine Formulierungen wie „Kann ich Ihnen helfen?“, weil diese den Interessenten irritieren. Fragen Sie stattdessen lieber „Was darf ich Ihnen vorführen?“.
  • Setzen Sie Smalltalk nur bei den Kunden und dort ein, wo er gut ankommt. Und beschränken Sie sich dabei auf das Wesentliche. Small Talk eignet sich beispielsweise zur Begrüßung, um einen schnellen Gesprächseinstieg zu finden.
  • Stellen Sie keine Gemeinsamkeiten mit Ihrem Gesprächspartner her, wo keine vorhanden sind. Führen Sie als Geschäftsführer oder Vertriebsmitarbeiter sich und Ihr Unternehmen stattdessen authentisch ein.
  • Verwenden Sie alle W-Fragen mit Ausnahme von warum und wieso. Ersetzen Sie diese Fragewörter durch „Wie kommen Sie zu dieser Ansicht?“ und „Was möchten Sie damit erreichen?“. Auch inwiefern ist eine passable Alternative.
  • Achten Sie auf Ihre Körperhaltung: Sitzen oder stehen Sie gerade und halten Sie Augenkontakt. Nesteln Sie unter keinen Umständen an Ihrer Kleidung und vermeiden Sie unnötiges Beschäftigen mit Ihren Unterlagen, weil dies den Eindruck von Unsicherheit erweckt.
  • Undeutliches und hektisches Sprechen lässt ebenfalls auf Unsicherheit schließen. Reden Sie daher mit fester Stimme und artikuliert. Machen Sie eine kurze Sprechpause, wenn Ihr Gegenüber Zeit für seine Entscheidung benötigt.
  • Halten Sie sich genau an die logische Abfolge des Verkaufsgesprächs: Begrüßung/Einstieg – Analyse des Bedarfs – Präsentation der Lösung(en) – Einwandentkräftung – Abschluss. Die wichtigste Phase ist die Bedarfsanalyse. An dieser Stelle passieren erfahrungsgemäß die meisten Fehler, weil sich Geschäftsleitung oder Vertriebsmitarbeiter dafür nicht genügend Zeit nehmen. Dann können sie später nur noch Standardargumente vorbringen, die kaum überzeugen. Denn nur die Argumente wirken verkaufsfördernd, die auf die aktuelle Kundensituation zutreffen (Nutzenargumentation).

Was ist Microsoft Dynamics 365 for Sales?

Infolge der rasch voranschreitenden und umfassenden Digitalisierung können moderne Unternehmen nicht mehr auf Automatisierungslösungen verzichten. Dazu gehört Software, die man als Sales Force Automation (SFA) oder Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM) bezeichnet. In diesen Komplettlösungen sind sämtliche Kunden- und Interessentendaten gespeichert, die Verkaufsabteilung und Marketing effizienter machen. Microsoft Dynamics 365 for Sales ist ein solches CRM-System. Die flexibel an den jeweiligen Kunden anpassbare, unkompliziert einzurichtende und nutzerfreundliche Lösung wird in Paketen mit unterschiedlichem Leistungsumfang angeboten. Dieser reicht von einer normalen SFA bis zur umfassenden CRM-Lösung mit integriertem LinkedIn Sales Navigator. Microsoft Dynamics 365 for Sales ermöglicht

  • mehr Verkaufsabschlüsse und kürzere Verkaufszyklen
  • intelligente Analysen, die der Vertriebsabteilung das Treffen von Entscheidungen erleichtern
  • eine verbesserte Kunden- und Serviceorientierung der Verkaufsmitarbeiter (beziehungsorientierter Vertrieb)
  • eine Intensivierung der Kundenbindung durch optimierte Kundenbetreuung
  • transparente Verkaufsprozesse vom Erstkontakt mit dem Interessenten bis zum Verkaufsabschluss zwecks Optimierung der Customer Journey
  • den schnellen Aufbau von Kontakten zur passenden Zielgruppe
  • die Steigerung der Mitarbeiterproduktivität
  • eine genaue Analyse und Auswertung sämtlicher Vertriebsaktivitäten, die Aussagen über Stärken und Schwachstellen zulässt
  • das Erstellen professioneller Vertriebsberichte anhand interaktiver Echtzeit-Dashboards
  • optimal auf die individuellen Kundenwünsche und Bedürfnisse zugeschnittene Angebote
  • eine Zeitersparnis durch vereinheitlichte Prozesse
  • die Unterstützung des Vertriebs auch von unterwegs (mobiler Zugriff)
  • durch den Datenaustausch zwischen Vertrieb und Marketing die zentralisierte Durchführung von Marketingkampagnen
  • integriertes E-Mail-Marketing
  • über den Outlook-Client die zentrale Verwaltung von Terminen, Kontakten, E-Mails, Aufgaben und Kundeninformationen
  • ein unkompliziertes Erstellen von Verträgen, Angeboten und anderen Vertriebsdokumenten
  • eine schnelle Identifizierung Ihrer verkaufsstärksten Produkte
  • eine optimale Preisgestaltung
  • die Festlegung und das Überwachen von Zielvereinbarungen auf verschiedenen Ebenen (Mitarbeiter, Team, Verkaufsgebiet, gesamter Betrieb)
  • eine optimierte Finanzplanung durch Echtzeitprognosen der zukünftigen Umsatzentwicklung
  • eine verbesserte Teamarbeit durch kommunikative Funktionen

Arbeiten mit dem LinkedIn Sales Navigator

Mit dem LinkedIn Sales Navigator können Sie Ihre Zielgruppe schneller und einfacher ausfindig machen. Dies geschieht beispielsweise über Lead-Empfehlungen, die Sie infolge selbst vorgenommener Einstellungen erhalten. Der Lead Builder hilft Ihnen dabei, die Lead-Vorschläge mithilfe der definierten Suchkriterien einzugrenzen, sodass letztlich nur noch die am besten passenden Interessenten übrig bleiben. Außerdem lassen sich Ihre Zielkunden mithilfe des LinkedIn Navigator unproblematisch verwalten und regelmäßig aktualisieren. Die automatische Synchronisierung mit Microsoft Dynamics 365 for Sales ermöglicht Ihnen darüber hinaus den Import der in Ihrem Microsoft CRM angelegten Lead-, Kunden- und Kontakte-Accounts. Über verschiedene technische Funktionen erfahren Sie beispielsweise, wer sich in der letzten Zeit Ihr Unternehmensprofil angeschaut hat. Außerdem können Sie Listen über mögliche Kunden und Entscheidungsträger anlegen und aktualisieren. Diese erleichtern Ihnen Ihre Vertriebsaktivitäten und helfen, überflüssige Routinearbeiten zu vermeiden.

Die Integration zwischen Microsoft Dynamics 365 for Sales und dem LinkedIn Sales Navigator bietet einen schnellen Datenaustausch zwischen beiden Systemen und macht Ihre Vertriebsmitarbeiter dadurch noch produktiver. Da diese nicht nur mögliche Kunden zielgerichtet aufspüren, sondern auch entsprechende Vorschläge erhalten, wie sie am besten eine Beziehung zu ihnen aufbauen (Next Best Action Empfehlungen), können Sie als Geschäftsleitung Ihren Verkauf beziehungsorientiert gestalten. Die vorausschauende Lead-Bewertung verhindert das Verschwenden kostbarer Ressourcen an Personen und Unternehmen, die Ihrer Zielgruppe nicht bestmöglich entsprechen. Das soziale Business-Netzwerk LinkedIn erleichtert Ihnen das Ermitteln der wichtigen Entscheidungsträger im Zielunternehmen. Außerdem können sich Ihre Vertriebsmitarbeiter über die bei LinkedIn angezeigten Inhalte und Diskussionen der Käufer ein genaues Bild von deren Interessenlage machen.

Erfahren Sie hier mehr über Microsoft Dynamics 365 und die Sales-Lösung für Ihr Unternehmen.

2018-10-30T12:29:22+00:0030. 10. 2018|Aktuelles|