In vielen Unternehmen arbeiten Marketing- und Vertriebsteams oft als getrennte Abteilungen mit unterschiedlichen Zielen und Prozessen. Das Marketing beschäftigt sich mit der Schaffung von Leads und deren Verfügbarkeit für den Vertrieb. Was Verkäufe mit diesen Leads zu tun haben oder nicht, liegt außerhalb des Marketingbereichs. In ähnlicher Weise konzentrieren sich die Verkaufsteams auf den Abschluss von Geschäften, die auf Ihrem Verständnis des Marktes und der Kunden basieren. Nicht erstaunlich, dass laut CEB nur acht Prozent der B2B-Unternehmen eine enge Abstimmung zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams angaben. Solch eine Fehlausrichtung führt zu einem mangelnden gegenseitigen Verständnis des Käufers, zu nicht übereinstimmenden Prozessen für die Lead-Qualifizierung und zu niedrigeren Umsätzen. Es muss nicht so sein. Laut Marketing Experten weisen gut aufeinander abgestimmte Vertriebs- und Marketingfunktionen eine höhere Kundenbindungsrate und eine höhere Verkaufsgewinnrate auf. Sie können Ihren Weg zu besserer Leistung beginnen, indem Sie einige einfache Richtlinien befolgen.

Stellen Sie sicher, dass beide Teams die richtige Zielgruppe ansprechen

Der erste Schritt auf diesem Weg besteht darin, dass Vertrieb und Marketing ein gemeinsames Verständnis des Zielkunden entwickeln, den Sie für Ihr Unternehmen gewinnen wollen. Definieren Sie gemeinsam diese Zielkunden oder wahrscheinliche Kundeneinkaufsgruppen. Der Vertrieb kann seine gesammelte Erfahrung vor Ort in das Marketing einbringen und das Targeting-Profil basierend auf Interaktionen und Beobachtungen verfeinern. Damit kann das Marketing ein genaueres Targeting basierend auf den Werten realer Gewinne entwickeln und diejenigen herausfiltern, die nicht erfolgsversprechend sind. In ähnlicher Weise hilft das Wissen des Marketings über das Zielverhalten dem Vertrieb, genau zu verstehen, wonach Käufer suchen und wo Sie sich im Kaufprozess befinden. Des Weiteren kann das Marketing den Vertrieb beratschlagen, wie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch in den jeweiligen Phasen auszusehen hat. Wenn beispielsweise das Marketing auf Messen einer bestimmten Branche plötzlich auf Interesse stößt, werden Sie oft nicht gezielt angesprochen. Gemeinsame Bemühungen des Marketing- und Vertriebsteams könnten zu einem schnellen Targeting bestimmter Aspekte führen. Ein solcher gemeinsamer Ansatz kann eine Möglichkeit bieten, zukünftige Kommunikation durch personalisierte Inhalte, geeignetere Interaktionen basierend auf bestimmten Signalen im Profil zu fördern.

Fokussieren Sie sich auf die kaufbereiten Kunden

Die Entwicklung einer gemeinsamen Definition der Zielgruppe ist ein guter erster Schritt. Um eine erfolgreiche Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb zu erzielen, müssen Sie auch die Qualifikation dieser Leads ermitteln. Mit anderen Worten: Vertrieb und Marketing müssen sich einig sein, wann ein Lead bereit ist, vom Marketing zum Verkauf überzugehen, um die nächsten Schritte zu planen. Ein gemeinsam entwickeltes Lead-Scoring-Modell ist in dieser Hinsicht effektiv. Durch die Vereinbarung von Werten, die bestimmten demografischen Merkmalen, Aktivitäten und Aktionen entlang des Kaufprozesses zugewiesen werden können, sowie ein Mindestwert, ab dem Leads als qualifiziert angesehen werden können, können dem Marketing und Vertrieb einige Vorteile schaffen.

Verbinden Sie Marketing- und Vertriebsprozesse

Ein großer Vorteil besteht darin, mit Ehrlichkeit und Transparenz zu arbeiten, damit beide Abteilungen die gleichen Kontakte haben und ein gemeinsames Verständnis dafür, wo sich ein Lead zu einem bestimmten Zeitpunkt befindet. Dies hilft jedem Teammitglied, die Kommunikation mit Leads fortzusetzen und Abläufe wie die Abgabe verkaufsbereiter Leads an den richtigen Verkäufer zu automatisieren. Im weiteren Verlauf des Prozesses könnten Abteilungen gemeinsam Setup-Mechanismen entwickeln, um sicherzustellen, dass keine verkaufsfertigen Leads unbeachtet bleiben.

Zielführende Erkenntnisse gewinnen

Die Abstimmung von Vertrieb und Marketing auf einen einheitlichen Ansatz hat den zusätzlichen Vorteil, dass Marketing- und Vertrieb zusammenarbeiten, um brauchbare Erkenntnisse zu gewinnen. SiriusDecisions stellte fest, dass 67% der Reise des Käufers nun digital erfolgt. Bei entsprechender Vermarktungsautomatisierung und -verfolgung bietet das Marketing signifikante und umsetzbare Eindrücke, wie zum Beispiel welche Inhalte mit Leads in Resonanz stehen und welche Vertriebstätigkeit auf dieser Basis zu besseren Ergebnissen führen kann. Durch die Rückführung dieser umsetzbaren Erkenntnisse in das Marketing können neue Kampagnen und Inhalte schneller erarbeitet und erstellt werden, um eine ungenutzte Möglichkeit zu erreichen und neue Leads zu generieren.

Laufende Optimierung

Für ursprünglich separat agierende Marketing- und Vertriebsteams ist dies alles definitiv schon eine gute Weiterentwicklung. Unabhängig davon ist es natürlich so, dass Märkte und Kunden sich laufend weiterentwickeln. Daher ist es umso wichtiger, dass neue Erkenntnisse regelmäßig mit eingebracht werden müssen, um jedes Element der Marketing- und Vertriebsstrategie kontinuierlich weiter zu optimieren und auf das gemeinsame Ziel zu fokussieren.
Microsoft Dynamics 365 for Marketing wurde auf derselben technologischen Plattform entwickelt wie Microsoft Dynamics 365 for Sales. Dies hat den Vorteil, dass Sie diese beiden modernen Geschäftsanwendungen dafür nutzen können, eine bessere Abstimmung zwischen den Marketing- und Vertriebsteams zu erreichen.

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Dieser Beitrag basiert auf dem englischsprachigen Blogpost von ANANTHA RAMACHANDRAN im offiziellen Microsoft Dynamics 365 Blog, erreichbar unter https://cloudblogs.microsoft.com/dynamics365/2018/05/23/five-ways-to-align-sales-and-marketing/. Alle Angaben ohne Gewähr.