Manchmal hat man bei der Leadbearbeitung das Gefühl, mit dem Kopf gegen die Wand zu laufen: Ihre Marketingmitarbeiter arbeiten eifrig daran, neue Leads zu generieren. Das Vertriebsteam spricht mit den Interessenten, beantwortet Fragen und gibt Empfehlungen ab – es tut also alles, um eine gute Verbindung aufzubauen und das Geschäft abzuschließen. Doch leider scheint es, als ob die meisten der potenziellen Kunden bei der Konkurrenz kaufen oder die Kaufentscheidung komplett ablehnen.

Wir alle erleben solche Geschichten. Aber wann haben Sie sich zuletzt mit einem Kunden getroffen, um mehr über Ihn und den Kaufprozess zu erfahren? Und noch wichtiger: Haben Sie sich danach auch mit Ihrer Marketingabteilung ausgetauscht und diese Informationen weitergegeben, sodass diese ihre Arbeit zielgerichteter gestalten kann?

Eine Umfrage des B2B-Marketingspezialisten Kapost aus dem Jahr 2017 ergab, dass fast 70 Prozent der Marketing-Mitarbeiter keine Transparenz über die wichtigsten Kaufaspekte der Kunden und des Kaufprozesses haben. Das Ergebnis? Ein unvollständiges Kundenbild, welches zu unnötig langen sowie erfolglosen Verkaufszyklen führt.

Lernen Sie Ihren Kunden kennen

Um diese Leistungslücke zu schließen, synchronisieren Sie Ihre Vertrieb- und Marketingteams und fokussieren diese darauf, lieber weniger aber dafür qualitativ höhere Leads zu entwickeln. Achten Sie darauf, potenziellen Kunden das anzubieten, was sie wirklich benötigen. Berücksichtigen Sie dabei die folgenden Aspekte:

  • Es ist die Reise Ihres Kunden, nicht Ihre. Konzentrieren Sie sich daher auf das Erstellen von Inhalten, die Fragen beantworten und zusätzliche Informationen bieten. Suchen Sie nach den wichtigsten Gedanken und Beweggründen, die Ihr Kunde während des Kaufprozesses hat. Nutzen Sie diese, um Ihre potenziellen Kunden zu begeistern.
  • Bedürfnisse voraussehen und darauf eingehen. Wir gehen immer davon aus, dass wir rational und nicht emotional entscheiden – aber ganz ehrlich, wir sind keine Außerirdischen. Wir bevorzugen Dinge – und Unternehmen – die ein positives Gefühl bei uns auslösen. Personalisieren Sie Ihre Marketingkampagnen. Achten Sie auf Muster erfolgreicher Kampagnen und passen Sie Ihre aktuellen Kampagnen entsprechend an. Durch die Kombination der Predictive-Analytics-Funktionen von Microsoft Dynamics 365 mit einer integrierten Marketinglösung wie der Adobe Marketing Cloud können Sie beispielsweise Ihre wichtigsten Leads identifizieren, ein besseres Verständnis dafür entwickeln, wo sich die Kunden im Kaufprozess befinden und Inhalte bereitstellen, die für Ihre Kunden an genau dieser Stelle relevant sind.
  • Schließen Sie die Leistungslücken Ihrer Marketing- und Vertriebsmaschine. Fingerpointing hilft nicht weiter. Suchen Sie nach gemeinsamen Lösungen, die dazu beitragen, die Kundenerfahrung zu verbessern, Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten zu vereinheitlichen und das Wachstum Ihres Unternehmens anzukurbeln.

Mit einer kombinierten Lösung aus der Adobe Marketing Cloud und Microsoft Dynamics 365 können Sie gemeinsame Ziele vereinbaren und erhalten eine klare Sicht auf Ihre potenziellen Kunden, entlang des gesamten Vertriebsprozesses. Marketing- und Vertriebsteams bekommen ein transparentes Bild der Bedürfnisse Ihrer Kunden und können diese erfolgreich adressieren.

Dieser Beitrag basiert auf dem englischsprachigen Blogeintrag vom MICROSOFT DYNAMICS 365 TEAM im offiziellen Microsoft Dynamics 365 Blog, erreichbar unter https://cloudblogs.microsoft.com/dynamics365/2018/05/04/convert-more-leads-with-a-clearer-picture-of-the-customers-need/

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