Erfolgreich im Vertrieb – Beziehungen richtig nutzen

Es ist noch nicht lange her, dass Vertriebsmitarbeiter als wichtigste Informationsquelle zu Produkten und Dienstleistungen angesehen wurden. Aufgrund des Wachstums der Künstlichen Intelligenz (KI) und anderer Technologien trifft dies aktuell nicht mehr zu. Die Kunden von heute bereiten sich vor. Sie sind zu 70 Prozent auf dem Weg, eine Kaufentscheidung zu treffen, bevor sie sich an einen Verkäufer wenden. Wenn die Kunden mit einem Ihrer Vertriebsmitarbeiter sprechen, haben sie bereits einen Eindruck hinterlassen. Wie können Ihre Verkäufer sicherstellen, dass dieser Eindruck positiv ist? Wie können Sie Ihrem Team helfen, in der neuen Verkaufswelt gute Ergebnisse zu erzielen? Erfolgreiche Vertriebsleiter nutzen Technologien, um Beziehungen aufzubauen. Die richtige CRM-Lösung kann dazu beitragen, die wichtigsten Schritte im Verkaufsprozess zu vereinfachen: Die richtigen Chancen zu finden, Erkenntnisse für die Pflege von Leads zu nutzen, Geschäfte abzuschließen, wenn die Kunden bereit sind zu kaufen, und die KI für den Verkauf in großem Umfang zu nutzen.

Identifizieren Sie qualifizierte Leads

Das Schaffen von Leads ist einfach, aber zu erkennen, welche wirklich qualifiziert sind, ist etwas schwieriger. Verkäufer müssen Ihre Netzwerke nach Empfehlungen durchsuchen, alle Daten auswerten und die besten Gelegenheiten nutzen – manchmal alle gleichzeitig. Die steigenden Erwartungen an den Verkauf durch Beziehungen, kann selbst für einen erfahrenen und erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter schwierig sein. KI-Funktionen wie Maschinelles Lernen helfen Vertriebsmitarbeitern, qualifizierte Interessenten zu finden und nutzen vorhandene Beziehungen, um Ihre Netzwerke auszubauen.

Aufbau von Beziehungen mit Hilfe von KI-Funktionen

Ein gutes Produktwissen ist ein guter Anfang. Das erfolgreiche Gewinnen neuer Kunden hängt jedoch auch davon ab, wie gut Ihre Mitarbeiter den Kunden, sein Unternehmen und die Herausforderungen kennen, mit denen Sie konfrontiert sind. Jede Kommunikation mit einem Kunden hat das Potenzial, diese Beziehung zu stärken. Im Laufe der Zeit kann sich eine enge Kundenbeziehung auszahlen. Der Aufbau von Beziehungen ist ein weiterer wichtiger Bereich, bei dem KI-Funktionen eine wesentliche Unterstützung leisten können. Vor der ersten Kontaktaufnahme mit einem Kunden können Verkäufer KI-Technologien wie Maschinelles Lernen nutzen, um beispielsweise Social-Media-Websites nach Hinweisen auf die Herausforderungen des Kunden zu durchsuchen. Es kann bestimmt werden, in welcher Phase der Käufer sich befindet, potenzielle Wettbewerbsbedrohungen können erkannt werden. Verkäufer, die wissen, was in den Kunden vorgeht, können den Wert bieten, den die Kunden benötigen.

Chancen in Verkäufe umwandeln

Selbst wenn der richtige Entscheidungsträger identifiziert und die Beziehung hergestellt wurde, ist der Prozess noch nicht beendet. Eine plötzliche Vertriebschance kann die Aufmerksamkeit des Kunden stehlen. Eine Budgetänderung kann eine Kaufentscheidung verzögern. KI zeigt neue Erkenntnisse auf, indem Daten aus vergangenen Transaktionen, E-Mails und anderen Interaktionen analysiert werden. Sie können Ihren Verkäufern dabei helfen, Wissen über die Wachstumsrate eines Unternehmens und Branchentrends zu gewinnen, um alle Aspekte zu verstehen, die den Entscheidungszeitpunkt des Kunden beeinflussen können.

Prozess des Verkaufens

Prozesse, die für kleine Teams gut funktionieren, können aber zu Hindernissen werden, wenn eine Verkaufseinheit wächst. Sie führen beispielsweise ein Team von Vertriebsmitarbeitern, das nicht nur schnell wächst, sondern auch von verschiedenen Orten aus und in verschiedenen Zeitzonen arbeitet. Wie können Sie Ihrem Team dabei helfen, weiterhin alles zu tun, was es tun muss? Ein KI-gestütztes CRM verfügt über eine integrierte Intelligenz, um den Prozess der Erfassung und Umsetzung all Ihrer Verkaufsdaten in strategische Maßnahmen zu automatisieren. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen, wann ein Interessent sich mit einer Ihrer E-Mails befasst, können Sie den nächsten Schritt planen. Wenn sich leicht ermitteln lässt, welche Kunden am wahrscheinlichsten kaufen, könnten Verkäufer schnell mehrere Gelegenheiten nutzen. Wenn Sie sicherstellen könnten, dass jede von Ihren Verkäufern durchgeführte Maßnahme für jeden einzelnen Kunden personalisiert und wichtig ist, könnten Sie mehr Kunden erreichen. Dies sind einige Möglichkeiten, wie Sie mit KI-Technologien nachhaltiges Wachstum in allen Vertriebsteams erzielen können, ohne die Kundenbeziehungen zu beeinträchtigen.

Aufbau profitabler Beziehungen

Microsoft Dynamics 365 unterstützt Vertriebsprofis bei der Nutzung von Relationship-Selling-Techniken, um potenzielle Kunden in einem angemessenen Umfang anzusprechen. Wenn also potenzielle Kunden bereit sind zu kaufen, sind Ihre Vertriebsmitarbeiter die vorbereiteten Ansprechpartner.

Dieser Beitrag basiert auf dem englischsprachigen Blogpost von Elisabeth Michaud im offiziellen Microsoft Dynamics 365 Blog, erreichbar unter https://cloudblogs.microsoft.com/dynamics365/2018/06/22/four-steps-to-converting-relationships-into-sales/. Alle Angaben ohne Gewähr.

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2018-12-07T13:15:36+00:0006. 12. 2018|Aktuelles|